Dimmi come rispondi e ti dirò che agente immobiliare sei

Croce e delizia: il momento delle domande all’agente immobiliare da parte di venditori e clienti.

Se da una parte denotano interesse e ascolto dall’altra sono un modo (neanche tanto subdolo) per metterti alla prova. Se pensi che le domande che ti pone un cliente siano frutto solo della sua curiosità prova a cercare su Google questa query: domande da fare ad un agente immobiliare per vendere casa.

Purtroppo è così: la figura dell’agente immobiliare è ancor oggi vista come una figura dalla quale stare attenti. Speculazioni, suonate di campanelli a tutte le ore, agenti immobiliari “farlocchi” e quella corsa folle all’esclusiva non hanno di certo giovato alla professionalità del settore.

Ogni agente immobiliare di successo deve avere ben in mente l’importanza e la delicatezza del momento delle domande.

Un venditore o un cliente ti sta mettendo alla prova? È un’ottima occasione perché con le giuste risposte, tu puoi fare la differenza.

Quali domande fare all’agente immobiliare per vendere casa? Noi di Digitale Immobiliare abbiamo raccolto le 4 domande più scomode. In gioco c’è la tanto desiderata esclusiva. Sapresti rispondere correttamente?

A quanto venderai la mia casa?

La valutazione di un immobile è probabilmente uno dei tasti più delicati nella trattativa immobiliare. Da una parte c’è l’interesse del venditore di ricavarne il maggior guadagno possibile e dall’altra l’esigenza del compratore di spuntare il miglior prezzo. In mezzo tu.

L’agente immobiliare moderno non deve farsi trarre in inganno da questa domanda.

Sai bene quanto sia complicata la valutazione di un immobile, non sminuire questa fase né la tua competenza, ma valorizzala.

Abbiamo già visto come rispondere a questa domanda per telefono, per e-mail o con un programma automatizzato può crearti gravi problemi in futuro. Sono metodi perfetti per creare lead generation immobiliare, ma tieni sempre a mente il loro limite intrinseco: non avranno mai la tua esperienza.

Sarà tuo compito dimostrare la tua professionalità di agente immobiliare attraverso le tue competenze, le testimonianze e i tuoi studi.

Prenditi del tempo per bilanciare gli interessi e dare una risposta che possa accontentare entrambe le parti in gioco, ma soprattutto dalla quale si possa evincere la tua professionalità.

Quanto mi costa vendere casa?

La risposta puoi averla solo a seguito di un’approfondita analisi della situazione dell’abitazione.

Il costo zero non esiste e il cliente lo sa. In questo momento sta solo tastando l’onestà e la professionalità dell’agente immobiliare che si trova di fronte.

Ci sono aspetti molto importanti che non possono essere trascurati come il certificato energetico obbligatorio, l’accettazione tacita di eredità, liberatorie per vincoli, spese condominiali e così via.

Si tratta di spese fisse sulle quali l’agente immobiliare non può intervenire, perché dovresti tacerle come fossero una tua colpa? Valorizza piuttosto la tua trasparenza e la tua conoscenza della materia per evitare al cliente eventuali costi inaspettati e brutte sorprese dell’ultimo momento.

In quanto tempo venderai la mia casa?

Domanda trabocchetto.

Come agente immobiliare in cuor tuo lo sai: anche la casa migliore ha bisogno di un pizzico di fortuna per essere venduta.

In alcuni casi 90 o 180 giorni possono essere un tempo più che sufficiente per trovare l’acquirente e chiudere la vendita, mentre altre volte ci sono situazioni in cui le abitazioni rimangono sul mercato per anni in maniera (a volte) inaspettata.

Non fare promesse che non puoi mantenere, ma spiega tutte le strategie che intendi mettere in essere per vendere quella abitazione nel minor tempo possibile (lo vediamo nel dettaglio a breve).

Cosa farai per vendere la mia abitazione?

È il tuo momento. Gli occhi della tigre in questo momento devono brillare, mentre estrai il tablet e mostri i tuoi case study e le tue strategie di marketing.

Perché ce le hai vero?

Facciamo un passo indietro. Hai capito cosa il cliente ti sta chiedendo tra le righe?

La domanda vera è: perché dovrei affidare il mio immobile in vendita a te e darti l’esclusiva?

Benissimo, questo è il momento di dichiarare a gran voce la tua unique selling proposition, ossia cosa ti differenzia dalle altre agenzie immobiliari presenti sul territorio.

Le agenzie immobiliari oggi giorno lavorano tutte quasi sempre allo stesso modo: fanno una valutazione al cliente dopo 2 minuti, scattano una decina di foto frettolose, fanno un annuncio uguale a 100.000 altre case in vendita, lo mettono sul sito, su un portale immobiliare e sulla pagina Facebook (solo i più illuminati). E poi? Aspettano che arrivi l’acquirente giusto.

Questo genere di agenzia immobiliare è esattamente quello dal quale la tua agenzia immobiliare dovrà tenere le distanze per differenziarsi in maniera evidente nel mercato immobiliare.

Spiega la cura che metterai in tutte le fasi della vendita: dalla valutazione al marketing, dalle visite al post vendita.

Le strategie di marketing richiedono budget e proprio per questo motivo il cliente deve comprendere che, affidandosi a te e dandoti la casa in esclusiva, potrà vendere la casa nel minor tempo possibile.

Hai risposto correttamente alle domande?

L’acquisizione immobiliare è solo il primo step, il cliente che decide di dare a te l’esclusiva della vendita della sua abitazione vuole essere certo di aver scelto il miglior agente immobiliare.

Sono finiti i tempi nei quali i clienti andavano nell’agenzia vicino a casa perché non ne conoscevano altre. Le persone ormai come prima cosa si informano in rete.

Farti trovare e farti trovare preparato dev’essere la tua priorità.

A questo punto, hai due possibilità:

• rimboccarti le mani, e costruirti una presenza digitale che funzioni. Fare la SEO dei tuoi contenuti, strutturare un funnel immobiliare, gestire i social, e via dicendo. Di tempo probabilmente non te ne rimarrà molto. Oppure puoi…
• considerare il web marketing per agenzie immobiliare del quale Digitale Immobiliare è esperto.