Immagina di non dover più bussare alle porte dei clienti. Immagina di non dover fare miriadi di telefonate per trovare una persona potenzialmente interessata. Immagina che siano proprio i potenziali clienti a bussare alla tua porta. Ecco, avrai immaginato un funnel immobiliare.

Nel corso di questi anni Digitale Immobiliare ha pianificato strategie su misura per ogni agenzia immobiliare che ha seguito. Sappiamo bene quanto il mercato immobiliare cambi da città a città, anche in base alla dimensione delle singole realtà. Per questo motivo ci siamo focalizzati solo sulle due zone che conosciamo meglio, e lavoriamo solo con le aziende che dimostrano di avere il reale interesse a cambiare il paradigma.

Cosa c’entra questo con il funnel immobiliare? Lo capirai a breve.

Cos’è un funnel immobiliare?

Ancora una volta un termine inglese, ma purtroppo nel mondo del marketing è così. D’altronde “imbuto immobiliare” in effetti non suona molto bene, ma tieni a mente questa immagine per dopo.

Un funnel immobiliare descrive sostanzialmente un insieme di step che un’agenzia immobiliare affronta per acquisire un cliente in qualsiasi momento del processo decisionale si trovi.

Il funnel immobiliare segue il percorso decisionale dei potenziali clienti della tua agenzia immobiliare. Per questo motivo è suddiviso in 5 fasi:

• Awareness, ossia la consapevolezza del tuo cliente di avere un’esigenza (vendere-acquistare un immobile),
• Consideration, quando il cliente tipo, consapevole della sua esigenza, inizia a cercare la risoluzione,
• Conversion, quando colui che fino a quel momento era solo un potenziale cliente, diventa finalmente cliente acquistando un immobili o dandoti una casa in esclusiva,

E quindi dopo che uno è diventato cliente? Dai che lo sai, il processo non deve fermarsi proprio ora!

• Loyalty, avviene quando il cliente, che ha avuto un ottimo servizio dalla tua agenzia immobiliare, viene fidelizzato grazie al mantenimento di un certo rapporto,
• Advocacy, alias il tanto desiderato passa parola, motore indiscusso di tante trattative immobiliari.

Come puoi vedere dall’immagine, questo processo prende la forma di un imbuto (ecco il perché del termine “funnel”). Dall’apertura più grande entrano tutti gli utenti in target con il tuo messaggio, dall’uscita escono, convertiti, i clienti più fedeli.

È un modo efficace per suddividere l’intero percorso di vendita immobiliare, comprendere quali sono i punti forti dell’agenzia e quali invece le criticità su cui intervenire.

Sia chiaro: l’analisi del path to purchase, ossia del percorso del cliente (il customer journey se lo guardi dall’ottica delle aziende), è un’operazione che dovresti fare sia online che offline, ma ancor meglio: integrando le due strategie!

Il funnel immobiliare nel digital marketing

Il processo che accompagna un funnel marketing è sostanzialmente il seguente:

• Attirare l’attenzione (pubblico o traffico a seconda)
• Convertire il traffico in lead, ossia in un potenziale cliente
• Far diventare il lead un cliente
• Fidelizzare il cliente

Se sei nel campo immobiliare da qualche anno, sai bene come tutto ciò non sia affatto semplice. Un funnel immobiliare digitale è un sistema online che guida il traffico di internet all’interno del tuo sito web, trasformandoli in lead e aiutandoti a coltivare i clienti.

Quando diventano clienti? Quando intervieni tu.

Se sei qui per capire “come trovare clienti mentre dormi” non sei nel posto giusto. Il funnel marketing può certamente (e, anzi, deve) lavorare per te 24/7, aiutandoti a trovare persone interessate e in target. Per concludere le trattative e trasformare i lead in clienti servirà comunque la tua abilità di agente immobiliare (diffida da chi ti dice diversamente).

Ecco perché ti dicevo che le strategie online e offline vanno sincronizzate tra di loro per permetterti di ottener il massimo dei risultati.

I 4 step per creare un funnel immobiliare

Step 1: attirare nuovi visitatori al sito.

Se sul web sei invisibile come pensi che possano trovarti i potenziali clienti? I canali principali nel mondo digital sono due: i motori di ricerca e i social network.

Nel primo caso è necessario ottimizzare in ottica SEO tutti i contenuti del sito web (la home page, ma soprattutto le singole pagine degli immobili e articoli autorevoli), per permetterti di ottenere traffico gratuito attraverso il posizionamento su Google delle parole chiave correlate alla vendita immobiliare nella tua area o nel tuo settore.

La SEO non è l’unico modo per posizionarti in cima alle pagine, ma è l’unico gratuito. L’alternativa infatti sono le campagne di Google Advertising – gli annunci sponsorizzati.

Nel caso dei social network è invece necessaria una strategia di social media marketing che stabilisca canali, modalità, frequenza e tipo di messaggi da veicolare.

Step 2: da lead a potenziale cliente

Con l’utilizzo delle strategie di cui sopra riuscirai a portare traffico qualificato (ossia realmente interessato al tuo settore) al tuo sito. Il gioco è fatto? Non proprio.

Anzi, direi che proprio qui il gioco si complica, dato che gli utenti difficilmente si metteranno in contatto con la tua agenzia se non avrai creato un percorso guidato pensato appositamente per loro.

Un percorso all’interno del sito che tenga conto dell’importanza della user experience, del tono di voce, del messaggio, e converta tramite una call to action finale. In una parola, devi ragionare come per una landing page.

Ne abbiamo già trattato, per fare una landing page efficace puoi puntare ad un’unica pagina di atterraggio sulla tua home page, oppure più pagine di atterraggio, ognuna per ogni singolo immobile. Dipende dall’obiettivo della tua agenzia immobiliare.

Una call to action vincente, infine, è un invito a compiere un’azione da parte del potenziale cliente: lasciarti la mail, chiamarti o chiederti informazioni.

Step 3: clienti immobiliari con il funnel marketing

Siamo arrivati al punto chiave. Già, il gioco si complica ancora, perché qui, ora sì, entra davvero in gioco la struttura e l’abilità della tua agenzia immobiliare.

La strategia che si sceglie può anche essere mista tra online e offline. Ad esempio, la classica telefonata “conoscitiva” può essere preceduta o può continuare con l’e-mail marketing, con il quale scaldare e incuriosire il cliente ancora di più.

La visita all’appartamento, la stretta di mano e quella fatidica firma del contratto in esclusiva sono giochi che invece conosci sicuramente meglio di noi.

Step 4: la fidelizzazione del cliente e il magico mondo del passaparola

Capitolo delicato, ma importantissimo. La personalizzazione in questa fase è essenziale. No newsletter copia-incolla, ma tramite la marketing automation è possibile inviare messaggi che mantengano una comunicazione definibile quasi one-to-one.

La bottiglia di vino per festeggiare l’ingresso nella nuova casa o la telefonata per sapere se è tutto a posto? Sempre gradita. Come vedi, ancora una volta, online e offline si devono intersecare.

Ecco perché, come ti dicevo, lavoriamo solo con le realtà che dimostrano di avere il polso del territorio sul quale agiscono, e che vogliono davvero dedicare le energie allo sviluppo della propria attività immobiliare.

Come creare un funnel immobiliare?

Prima di strutturare la tua strategia di funnel marketing immobiliare dovrai:

• Effettuare un’analisi della concorrenza
• Definire la tua buyer persona, ossia il tuo cliente tipo
• Definire la zona di interesse
• Creare una leva emozionale che generi traffico
• Strutturare una call to action finale
• Personalizzare la strategia con la tua personale voce

Come fare tutto questo? È semplice, secondo noi di Digitale Immobiliare: non dovresti crearlo tu. Capiamoci: tu sai come vendere case, convincere all’esclusiva e coccolare il cliente. Noi sappiamo come creare un funnel immobiliare digitale che ti porti i giusti lead.

… a patto che tu non abbia il tempo per studiare uno o due linguaggi di programmazione, le dinamiche dei social media, le ultime novità delle campagne ads, e tu non sia già un buono scrittore, in grado di creare contenuti coinvolgenti. Ah, e la grafica per gli articoli, chi la fa?

Un po’ troppo, non credi?

E veniamo alla scomoda domanda il funnel immobiliare funziona?

La risposta è molto semplice: funziona se il funnel è creato ad hoc per la tua realtà immobiliare (e non un copia-incolla di mille altre situazioni), e se sei disposto a metterci del tuo.

E sai qual è la cosa più bella del funnel immobiliare? Che riuscirai finalmente a concentrare tutte le tue strategie commerciali alla fidelizzazione e alla coccola del cliente.

A creare nuove opportunità commerciali ci penserà il tuo funnel immobiliare, starà a te poi convertire i lead in clienti grazie alle tue abilità.