Se lavori da anni nel settore immobiliare, ti è chiaro: per un agente immobiliare il momento più difficile non è la vendita, ma l’acquisizione immobiliare.

Qual è il significato di acquisizione immobiliare?

Trovare venditori interessati a vendere la propria abitazione nella giusta zona e al prezzo corretto e che decidano di affidarsi esclusivamente alla tua agenzia immobiliare è quanto di più complesso e dispendioso ci sia nell’intero processo immobiliare.

Non è un segreto che molti venditori preferiscano cercare di vendere privatamente la propria abitazione per evitare i costi dell’intermediazione, sempre più di frequente vista come una tassa ingiustificata. Non a caso negli ultimi anni abbiamo assistito al nascere della figura dei property finder, anche detto home hunter. Si tratta di figure che vengono pagate direttamente dai clienti per cercare, nell’interesse di questi ultimi, la casa perfetta.

Parliamoci chiaro: se un property finder arriva prima di te su quella casa, addio esclusiva e addio casa in portfolio, il bene più prezioso per ogni agenzia immobiliare.

Acquisizione immobiliare: l’eterno bilanciamento tra ricerca attiva e passiva

Siamo onesti, nessuna strategia immobiliare online è completa se non è corroborata da una strategia che coinvolga anche il mondo offline. Insomma, puoi essere un agente immobiliare bravissimo nel mondo digitale, ma se poi non riesci a concludere il contratto gli sforzi online non saranno serviti a nulla. Allo stesso modo, se anche tu fossi il più bravo venditore della zona a poco servirebbe se chi vuole vendere casa non ti conosce.

L’acquisizione immobiliare si basa su un delicato bilanciamento tra ricerca attiva di immobili e ricerca passiva dell’acquisizione immobiliare online. Le due strategie devono essere integrate.

Ricerca attiva di acquisizione immobiliare

La ricerca attiva si compone delle due tecniche classiche delle agenzie immobiliari:

• La ricerca porta a porta
• La chiamata a freddo

Entrambe le strategie si traducono in un’enormità di tempo speso per “battere la zona”, frustrazione (per porte chiuse in faccia e telefonate scorbutiche) e un esborso economico rilevante. Tempo, denaro e logorio costano alla tua professione di agente immobiliare (oltre che al tuo portafoglio).

La verità è che queste tecniche di procacciamento degli immobili, oltre ad essere frustranti e dispendiose, non qualificano la figura dell’agente immobiliare.

Ricerca passiva di acquisizione immobiliare

Ma prima un chiarimento: “ricerca passiva” non significa che non dovrai fare niente e che i contatti pioveranno dal cielo. Significa però che, una volta che avrai messo in pratica le strategie immobiliari che vedremo, saranno i clienti a venire da te per offrirti di vendere il loro immobile e non il contrario.

Acquisire immobili online: la svolta nella ricerca di immobili in vendita

La vera svolta sta nel cambio di paradigma! Con l’acquisizione immobiliare online non sarai più tu ad andare in cerca delle case, ma saranno i proprietari delle case a venire in cerca direttamente di te.

Psicologicamente questo comporta una serie di conseguenze molto rilevanti:

• Sono i clienti che hanno bisogno di te e non viceversa
• Sarà molto più facile ottenere l’esclusiva
• Avrai più tempo da dedicare ad altre tecniche di acquisizione immobiliare offline ben più redditizie

Insomma… sei un professionista, il migliore che si possa desiderare, perché mai dovresti pregare un cliente di farti vendere il suo immobile?

Per massimizzare i risultati devi dotarti di un sistema immobiliare online che lavori per te 24 ore al giorno, in maniera automatica, e che cerchi immobili al posto tuo mentre sei impegnato a vendere, concludere contratti, tessere relazioni offline o… a dormire.

Acquisire immobili sul web? Si può fare!

Acquisire clienti online e procacciare un buon immobile da vendere nel mercato non è un processo semplice e richiede vari passaggi.

Una cosa però è bene chiarirla fin da subito: il contatto si acquisisce online, la chiusura del contatto spetterà sempre a te. Un venditore immobiliare di successo lo sa: la finalizzazione dell’acquisizione immobiliare è una tecnica che devi affinare nel mondo offline.

A nulla servirà trovare contatti se non imposti anche quello che sarà il modus operandi (tuo o della tua rete) nel momento del contatto. Le strategie di cui dovrai tenere conto per la finalizzazione del contratto di esclusiva prevedono:

• Come e quando contattare il cliente
• Come porsi con il cliente
• Cosa offrirgli in cambio dell’incarico
• Quali condizioni applicare

Acquisizione immobiliare online: i 7 trucchi che le agenzie immobiliari ancora non usano

Ma c’è una buona, anzi buonissima notizia: la maggior parte degli agenti immobiliari utilizza il web solo come una vetrina, lavorando online solo nella direzione della vendita e non nell’acquisizione.

Il motivo è semplice. Mettere in piedi una strategia di acquisizione immobiliare online è ben più complessa rispetto a pubblicare un post su Facebook con la foto di una casa in vendita.

Tralasciando per un attimo il fatto che i social network non sono un portale di annunci, lavorare sull’acquisizione online oggi significa entrare in un settore ancora relativamente poco competitivo e con grandi potenzialità di crescita.

Certo, bisogna lavorare in modo strategico, continuato e coordinato. Segui i consigli di Digitale Immobiliare per creare una strategia unica ed efficace per l’acquisizione di immobili su web.

1. Struttura la tua offerta

In gergo tecnico si chiama USP, unique selling proposition: in che cosa ti differenzi dal tuo concorrente? Perché un cliente dovrebbe dare proprio a te la sua casa da vendere? Perché dovrebbe firmare proprio con te un contratto di esclusiva? Perché non affidarsi ad un’altra agenzia oppure vendere privatamente senza costi di intermediazione?

Devi dare un valido motivo al venditore per sceglierti e darti l’esclusiva. E solo tu poi sapere quale sia.

Struttura la tua offerta immobiliare nel minimo dettaglio, comparala, affinala, affilala e rileggila.

Un consiglio: Solo quando sarai certo che non potrebbero trovare un altro venditore migliore di te allora sarà pronta.

2. La tua immagine passa attraverso il sito web

Non è detto che dovrai mettere in pratica tutte le strategie di cui parleremo, ma dovrai capire quali siano adatte al tuo obiettivo. Una cosa però dev’esserti chiara: la riuscita o meno delle strategie immobiliari che adotterai dipende in larga parte dal tuo sito web.

Che sia un sito corporate, un sito one page o una landing page di vendita, l’importante è che la tua immagine passi forte e chiara come il segno distintivo del professionista che ti vuoi dimostrare.

Un sito vetrina fermo agli anni ’80, non aggiornato o con testi banali, non farà fare nulla delle azioni che tu invece vuoi che facciano i clienti. Rimboccati le maniche e cerca di capire quali siano i punti di forza e i punti sui quali intervenire, solo dopo potrai pensare a come portare traffico sul tuo portale.

Il tuo sito web dovrà essere al centro del tuo marketing digitale. Dev’essere facilmente consultabile, veloce nel caricamento, responsive e accattivante.

Un consiglio: a meno che di notte non ti trasformi in uno smanettone, la struttura del sito o della landing page affidala ad un professionista del settore a cui potrai spiegare i tuoi obiettivi e lavorare assieme alla struttura.

3. Costruire una solida reputazione web

Di pari passo con quanto detto sopra, costruire la reputazione sul web è un meccanismo tutt’altro che semplice. Se gli utenti non saranno convinti dall’immagine della tua agenzia immobiliare, semplicemente passeranno al prossimo nome sull’elenco. Portare traffico sul tuo sito o sulla tua pagina social, magari investendo in pubblicità, rischierà l’effetto contrario: fare pubblicità ai concorrenti.

Costruire una reputazione online non è semplice e serve una strategia comunicativa che sia in grado di esprimere al meglio quali siano i tuoi valori, i tuoi ideali, il tuo modus operandi e i tuoi punti di forza. Perché dovrebbero scegliere proprio te? Questa è una domanda di cui devi avere sempre in mente la risposta mentre costruisci la tua online reputation.

Presentati con i tuoi servizi, ma soprattutto fai parlare per te:

• Le tue certificazioni
• I commenti degli altri professionisti
• Le recensioni dei clienti
• E soprattutto… i tuoi casi studio

Un consiglio: non basta che tu dica di essere il migliore e il più appassionato, se non sei in grado di dimostrarlo, rimarranno parole vuote. Hai mai sentito qualcuno dire di non essere appassionato del proprio lavoro?

Ecco.

4. Utilizza i canali social per farti trovare

Il vero potenziale dei social network per le agenzie immobiliari è proprio quello di farti conoscere da chi ancora non ti conosce.

LinkedIn ti permette di giocare tra professionisti a pari armi, il bacino di utenti di Facebook è sterminato (si parla di 30 milioni di utenti), Instagram e Pinterest sono vetrine di contenuti perfette, Tik Tok sembra essere il social del momento e i Podcast lo strumento del futuro. Decidere dove posizionarti non è semplice. La scelta che farai dovrà prendere in riferimento il target di clienti, il messaggio che vuoi lanciare e il tuo obiettivo finale.

Lo scopo è quello di riuscire a raggiungere una nicchia di persone in target con la tua agenzia immobiliare, ma attenzione perché i social network sono altamente dispendiosi in termini di tempo, il rischio è quello di non riuscire a starci dietro. Scegli uno o due social dove posizionare la tua presenza e fai crescere quelli. Per comunicare dovrai: insegnare, rispondere alle domande, risolvere dubbi, scatenare curiosità.

Un consiglio: l’argomento è molto complesso, ma se vuoi approfondire, puoi seguire i consigli di Digitale Immobiliare su come utilizzare i social network per gli agenti immobiliari.

5. Pubblicizza la tua agenzia immobiliare

Hai fatto bene i compiti e sei arrivato fino a qui? Benissimo, hai già superato in lunghezza gran parte della concorrenza che si ferma ai campanelli delle abitazioni. La brutta notizia è che ancora non basta. Se i contenuti che hai creato non vengono consumati lo sforzo sarà vano.

Ci sono tantissimi metodi per pubblicizzare i tuoi contenuti online e offline:

• ADS, ossia facendo contenuti sponsorizzati,
• mailing list (conosci la tecnica della sequenza di e-mail?),
• influencer del settore,
• pubblicità offline

Ciò che conta è che tu riesca a portare clienti in target al tuo sito o alla tua landing page.

Un consiglio: la pubblicità dev’essere monitorata. Attivare una campagna senza tenere conto dei dati che tornano giornalmente significherà uno spreco di denaro. 

6. Acquisizione immobiliare online: converti con i funnel

Siamo alla fine del processo, ma siamo anche arrivati alla fase più delicata dell’acquisizione immobiliare. Sei riuscito a portare clienti in target sul tuo sito dove atterrano proprio sul tuo funnel orientato all’acquisto di contatti intenzionati a vendere casa?

Come “cos’è un funnel?” 

Ok, meglio fare un passo indietro. Il funnel è il tuo percorso di vendita: tiene conto di tutte le fasi del percorso del cliente verso quello che sarà il tuo scopo (es. l’acquisto di un bene o la creazione di contatti).

Prima di strutturare al meglio la strategia di funnel marketing devi analizzare:

• Come si comporta la concorrenza nel settore dell’acquisizione immobiliare? Valuta come si comporta nel mercato immobiliare, sia negli aspetti online che offline, cosa propone, quali sono i suoi punti di forza e quelli deboli, da quali puoi prendere spunto e quali invece sono da eliminare.
• Chi è il tuo cliente ideale, la cd. buyer persona? Non sottovalutare questo passaggio: il tipo di casa che cerchi, il prezzo che ritieni giusto per quella zona, l’urgenza di vendere del proprietario, la propensione a concederti l’incarico in esclusiva, la provvigione che vorrai ottenere, ma anche l’età del proprietario, il suo ceto sociale, i suoi interessi. Sai con chi stai parlando? Perché se non lo sai la tua comunicazione non potrà mai essere efficace.
• Crea una leva emozionale che generi traffico. La tua offerta dovrà avere una promessa unica, credibile e originale. Devi inventare una formula che incuriosisca e appassioni.
• Extra mile: struttura una call to action accattivante. Non tutte le persone che atterrano nel funnel sono già intenzionate a vendere casa. Alcune possono essere solo interessate a capire come funzioni, altre possono incapparci per errore (e questo andrà eliminato) e altre ancora hanno già fatto il giro di telefonate nelle agenzie. La chiamata all’azione dovrà tenere conto di queste differenze.

7. Sfodera (tutte) le armi

Hai studiato tutti i passaggi del funnel, hai un’ottima offerta, una buona comunicazione, hai investito in pubblicità e i contatti sono arrivati. Ora la palla passa a te: chiudi il contratto.

Costruire la reputazione di un’agenzia immobiliare è un processo lungo e complesso. Per tutto quello che riguarda il digitale conviene rivolgersi a chi i brand immobiliari li tratta ogni giorno.